Detale szkolenia Aktywna sprzedaż przez telefon.
- Pobierz w PDF Poziom zaawansowania nie dotyczy
- Certyfikat Communication One Consulting
- Tematyka sprzedaż i marketing
- Dofinansowanie Nie
- Liczba uczestników 10 os.
- Czas trwania 2 dni
-
Zakres szkolenia
- Wykłady
- Case Study
- Testy
- Symulacje i gry
- Ćwiczenia
- Filmy szkoleniowe
- Inne
Cel szkolenia
Cel szkolenia:- Poznanie psychologii procesu sprzedaży,
- ukształtowanie postawy pro-sprzedażowej,
- poznanie technik i taktyk finalizacji sprzedaży w rozmowach telefonicznych,
- wywoływanie pilności zakupu w kontakcie telefonicznym z klientem,
- skuteczne rozpoznawanie ukrytych i jawnych potrzeb Klienta,
- klasyfikacja i pokonywanie obiekcji klientów,
- wykorzystanie technik NLP w celu osiągnięcia założeń biznesowych.
Metodyka szkolenia
Najcenniejsze szkolenia to te, które przynoszą pożądane efekty. Właściwie postawione cele, zbadane potrzeby organizacji i uczestników to podstawa naszego wspólnego sukcesu. Zasadą naszą jest indywidualne podejście do Twoich potrzeb – zajęcia prowadzimy dostosowując się do programu szkolenia, a także bieżących oczekiwań i sytuacji trudnych dla uczestników.Dlaczego nasze szkolenia są Twoim sukcesem?
- Nasze szkolenia są ciągle udoskonalane.
- Każdego dnia nasza praca dostarcza nam nowych, aktualnych przypadków. Szkolenia w swoim programie zawierają - poza treścią merytoryczną - zajęcia warsztatowe.
- Dostosowujemy program i prowadzenie szkoleń ściśle do potrzeb Klienta.
- Oferujemy interaktywną formułę szkoleń - ćwiczenia grupowe, dyskusje, projekty zespołowe, praca na studiach przypadku.
- Jesteśmy jedyną firmą szkoleniową na rynku, która wspiera wiedzę teoretyczną codzienną praktyką – Trenerzy prowadzą stałe działania: coaching, monitoring, praca w systemie on the job training, która motywują nas i sprawiają, że jesteśmy na bieżąco w każdej branży!
- Wykorzystujemy doświadczenie, poparte milionami analizowanych rozmów sprzedażowych, reklamacyjnych czy windykacyjnych, prowadzonych dla różnych klientów z wielu branż.
WARSZTATY CZĘŚĆ I
„Symulowane rozmowy telefoniczne I”
Metodyka ćwiczenia: I część warsztatu polega na opracowaniu w parach szczegółowych
scenariuszy sprzedażowych rozmów telefonicznych przez uczestników.
WARSZTATY CZĘŚĆ II
„Symulowane rozmowy telefoniczne II”
Metodyka ćwiczenia: II część warsztatu polega na odgrywaniu przygotowanych
sprzedżowych rozmów telefonicznych przez uczestników.
WARSZTATY CZĘŚĆ III
„Symulowane rozmowy telefoniczne III”
Metodyka ćwiczenia: III część warsztatu polega na analizie coachingowej wybranych
sprzedażowych rozmów telefonicznych przez Trenera prowadzącego.
Materiały szkoleniowe
Komplet materiałów szkoleniowych zawierajacy skrypt uzupełniany na szkoleniu podczas ćwiczeń i warsztatów przy udziale Trenera prowadzącego + materiały ćwiczeniowe.Plan szkolenia
-
Dzień 1
SKUTECZNA SPRZEDAŻ PRZEZ TELEFON
- Psychologia skutecznej sprzedaży
- Motywy i hamulce zakupu - dlaczego klienci podejmują decyzje o zakupie
- Umiejętność wykorzystania informacji przy sprzedaży Wzbudzenie zainteresowania Klienta – wywoływanie pilności zakupu
- Przedstawienie oferty dostosowanej do potrzeb Klienta się językiem korzyści
- Schemat efektywnej prezentacji – Cecha – Korzyść - Wyobrażenie
- Cechy i umiejętności skutecznego sprzedawcy
STRUKTURA TELEFONICZNEJ ROZMOWY SPRZEDAŻOWEJ
- Przygotowanie do rozmów sprzedażowych
- Etapy telefonicznej rozmowy sprzedażowej Powitanie i Autoprezentacja – tworzenie pierwszego wrażenia
- Dotarcie do osoby decyzyjnej i nawiązanie kontaktu
- Badanie potrzeb, motywów zakupu Klienta
- Przedstawienie oferty dostosowanej do oczekiwań Klienta
- Próby finalizacji sprzedaży
- Pokonywanie zastrzeżeń i obiekcji Klienta
- Finalizacja - podsumowanie i zamknięcie sprzedaży
-
Dzień 2
POZYSKIWANIE INFORMACJI OD ROZMÓWCY. ROZPOZNANIE UKRYTYCH I JAWNYCH POTRZEB KLIENTA
- Identyfikowanie jawnych i ukrytych potrzeb Klienta
- Umiejętność profesjonalnego zadawania pytań
- Ustalenie niezbędnych informacji i ich wykorzystywanie
- Zagrożenia płynące z biernego słuchania
- Techniki aktywnego słuchania w budowaniu relacji z rozmówcą
- Rodzaje słuchania (słuchanie marginalne, empatyczne i uważne)
- Potwierdzanie słuchania
TAKTYKI I TECHNIKI SKUTECZNEJ SPRZEDAŻY
- Rodzaje postaw sprzedawcy a ich wpływ na skuteczność sprzedaży
- W jakim celu kontaktujesz się z Klientem?
- Świadoma argumentacja a rezygnacja
- Łagodzenie zastrzeżeń Klienta - kiedy Klient mówi - „za drogo”
- Jak słabe strony oferty przedstawić jako zaletę?
- Budowanie zaufania rozmówcy
- Zapewnienie i utwierdzenie Klienta w przekonaniu, że dokonał właściwego wyboru
- Przełamywanie oporów potencjalnego Klienta
- Wpływ poznania potrzeb Klienta na skuteczność pokonania jego oporów
- Najczęściej popełniane błędy w rozmowach sprzedażowych
EFEKTYWNA KOMUNIKACJA PRZEZ TELEFON
- Cel i proces komunikacji w sprzedażowej rozmowie telefonicznej
- Przeszkody w efektywnej komunikacji sprzedażowej
- Fazy komunikacji: Emocjonalna i racjonalna faza efektywnej komunikacji
- Elementy komunikacji w rozmowie telefonicznej
- Wykorzystanie głosu w celu skutecznej komunikacji
- Tempo mówienia
- Dynamika wypowiedzi
- Ton i siła głosu
- Modulowanie głosu
- Akcentowanie, intonacja
